Techniques de vente

Formation créée le 17/11/2021. Dernière mise à jour le 25/08/2022.
Version du programme : 2

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

7 heures (1 jour)
FCFP HT
S'inscrire
FCFP HT
S'inscrire
FCFP HT
S'inscrire
Besoin d’adapter cette formation à vos besoins ? N’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir un devis sur mesure ! Nous contacter

Techniques de vente


Actions qualifiantes visant l'acquisition d'une compétence professionnelle en vue de l'adaptation ou du maintien dans l'emploi

Objectifs de la formation

  • Optimiser les surfaces de vente.
  • Adapter son comportement et sa communication face au client.
  • Contribuer à la tenue et à l'animation de la surface de vente.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerçant - Vendeur
  • Toute personne souhaitant acquérir ou perfectionner les techniques de vente
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

TECHNIQUES DE VENTES
  • Argumentation et techniques commerciales
  • Adapter son comportement et sa communication face au client
  • Accueillir et gérer le flux client
  • Renseigner et orienter le client sur le point de vente
  • Déterminer le besoin et les motivations d’achat du client
  • Cerner son mode de fonctionnement : la notion de cadre de références
  • Éviter les pièges de la communication : interprétation, perception
  • Transmettre un message efficace en face à face suivant les 3 V
  • Identifier les différentes étapes de l’entretien les 6 C
  • Faire un diagnostic de la situation commerciale : méthode du SWOT
  • Réussir sa présentation au client : pitch commercial
  • Établir une recherche des besoins du client : plan de questionnement, écoute active
  • Valoriser son offre commerciale : la méthode CAP/SONCASE
  • Conclure la vente : travailler sa phrase de transition
  • La vente au comptoir
  • La gestion de la démarque inconnue
  • Fidéliser le client lors de la prise de congé
L'ESPACE DE VENTE
  • Typologie des points de vente
  • Implantation du point de vente
  • PLV (Publicité sur Lieu de Vente)
  • CLV (Communication sur Lieux de Vente)
  • OP (Opération Commerciale)
  • ILV Information sur Lieu de Vente)
  • Podium d'animation, scénographie, étalages
  • Utiliser les vitrines pour capter l'attention : règles de visual merchandising
  • La règlementation : incendie, vol, PMR, alcool …
  • Optimiser la circulation au sein du point de vente : gestion des flux, zonings…
  • L'influence des comportements d'achat
  • Suivre une organisation logique et globale du magasin
  • Les autres facteurs de gestion des flux
  • Les différents univers produits et leur région
LES PRODUITS
  • Les familles de produits
  • L'influence du trafic clients sur le positionnement et l'implantation des familles
  • Les données quantitatives de répartition du MLS
  • Renforcer l'optimisation de l'offre
  • Les différentes approches commerciales et merchandising
  • Les assortiments : approche de construction
  • Mise en relation décor/produit
  • Installation des décors et des produits
  • Les règles d'implantation des produits
  • Le rôle du linéaire et du "facing"
  • Attribuer des facings, construire des planogrammes
  • Connaitre les mises en scène qui incitent à l'achat
  • Animer et approvisionner les linéaires
  • Préparer la surface de vente pour accueillir le client
  • Réceptionner, préparer et acheminer les marchandises vers la surface de vente
  • Contribuer à la mise en valeur des produits en rayon, et dans la zone promotionnelle
  • Participer au suivi des stocks et à la validation des commandes.
  • Gérer les assortiments avec habileté et segmenter la demande : trouver l'équilibre entre image de choix, limites des linéaires existants et rentabilité
  • Structurer l'offre dans les linéaires : modes d'implantations, verticalités et horizontalités
  • Gérer l'événementiel : connaître des outils de théâtralisation
  • Le digital en points de vente : forces et faiblesses des nouveaux outils de PLV

Équipe pédagogique

Vincent THAN TRONG (agrément DFPC n°2021/0926), formateur agréé Stella LE VAN HAO (agrément DFPC n°2021/0909), formatrice agréée

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence.
  • Questions orales ou écrites (QCM).
  • Mises en situation.
  • Formulaires d'évaluation de la formation.
  • Certificat de réalisation de l’action de formation.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
  • Documents supports de formation projetés.

Modalités de certification

Résultats attendus à l'issue de la formation
  • L'évaluation consiste en une mise en situation
Modalité d'obtention
  • mise en situation
Détails sur la certification
  • Attestation de formation

Lieu

SEFOR 2ème étage 29 avenue Maréchal Foch 98800 Nouméa

Capacité d'accueil

Entre 6 et 12 apprenants