Techniques de vente
Besoin d’adapter cette formation à vos besoins ?
N’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir un devis sur mesure !
Formation créée le 17/11/2021. Dernière mise à jour le 25/08/2022.
Version du programme : 2
Programme de la formation
Actions qualifiantes visant l'acquisition d'une compétence professionnelle en vue de l'adaptation ou du maintien dans l'emploi
Objectifs de la formation
- Optimiser les surfaces de vente.
- Adapter son comportement et sa communication face au client.
- Contribuer à la tenue et à l'animation de la surface de vente.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerçant - Vendeur
- Toute personne souhaitant acquérir ou perfectionner les techniques de vente
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
TECHNIQUES DE VENTES
- Argumentation et techniques commerciales
- Adapter son comportement et sa communication face au client
- Accueillir et gérer le flux client
- Renseigner et orienter le client sur le point de vente
- Déterminer le besoin et les motivations d’achat du client
- Cerner son mode de fonctionnement : la notion de cadre de références
- Éviter les pièges de la communication : interprétation, perception
- Transmettre un message efficace en face à face suivant les 3 V
- Identifier les différentes étapes de l’entretien les 6 C
- Faire un diagnostic de la situation commerciale : méthode du SWOT
- Réussir sa présentation au client : pitch commercial
- Établir une recherche des besoins du client : plan de questionnement, écoute active
- Valoriser son offre commerciale : la méthode CAP/SONCASE
- Conclure la vente : travailler sa phrase de transition
- La vente au comptoir
- La gestion de la démarque inconnue
- Fidéliser le client lors de la prise de congé
-
L'ESPACE DE VENTE
- Typologie des points de vente
- Implantation du point de vente
- PLV (Publicité sur Lieu de Vente)
- CLV (Communication sur Lieux de Vente)
- OP (Opération Commerciale)
- ILV Information sur Lieu de Vente)
- Podium d'animation, scénographie, étalages
- Utiliser les vitrines pour capter l'attention : règles de visual merchandising
- La règlementation : incendie, vol, PMR, alcool …
- Optimiser la circulation au sein du point de vente : gestion des flux, zonings…
- L'influence des comportements d'achat
- Suivre une organisation logique et globale du magasin
- Les autres facteurs de gestion des flux
- Les différents univers produits et leur région
-
LES PRODUITS
- Les familles de produits
- L'influence du trafic clients sur le positionnement et l'implantation des familles
- Les données quantitatives de répartition du MLS
- Renforcer l'optimisation de l'offre
- Les différentes approches commerciales et merchandising
- Les assortiments : approche de construction
- Mise en relation décor/produit
- Installation des décors et des produits
- Les règles d'implantation des produits
- Le rôle du linéaire et du "facing"
- Attribuer des facings, construire des planogrammes
- Connaitre les mises en scène qui incitent à l'achat
- Animer et approvisionner les linéaires
- Préparer la surface de vente pour accueillir le client
- Réceptionner, préparer et acheminer les marchandises vers la surface de vente
- Contribuer à la mise en valeur des produits en rayon, et dans la zone promotionnelle
- Participer au suivi des stocks et à la validation des commandes.
- Gérer les assortiments avec habileté et segmenter la demande : trouver l'équilibre entre image de choix, limites des linéaires existants et rentabilité
- Structurer l'offre dans les linéaires : modes d'implantations, verticalités et horizontalités
- Gérer l'événementiel : connaître des outils de théâtralisation
- Le digital en points de vente : forces et faiblesses des nouveaux outils de PLV
Équipe pédagogique
Vincent THAN TRONG (agrément DFPC n°2021/0926), formateur agréé Stella LE VAN HAO (agrément DFPC n°2021/0909), formatrice agréée
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- L'évaluation consiste en une mise en situation
Modalité d'obtention
- mise en situation
Détails sur la certification
- Attestation de formation
Lieu
SEFOR 2ème étage
29 avenue Maréchal Foch 98800 Nouméa
Capacité d'accueil
Entre 6 et 12 apprenants